2008年圣诞节，太阳陶瓷集团总经理胡精斌与中国陶瓷产业总部基地营运总经理余敏签署进驻中国陶瓷产业总部基地合作协议，太阳陶瓷从区域品牌跨向行业品牌的晋升拓展之道昭然定格。2010年1月，佛山运营中心总部展厅正式开业。这也是在广东陶企大举进军江西高安后，江西陶企营销总部首次南下落户佛山的标志性事件，太阳陶瓷那种“偏向虎山行”的气魄，在当时引起佛山陶瓷行业的一阵轰动。

  日前，记者在位于中国陶瓷产业总部基地中央的太阳陶瓷展厅内采访了太阳陶瓷佛山运营中心总经理杨明通，借机重拾这段历程的点滴，也展望2012年新时局。开宗明义，杨明通在给我们介绍2011年度太阳陶瓷整体形势时，直接阐明：“佛山太阳陶瓷的业绩，相比2010年稳定增长60%” ！此外，太阳陶瓷集团制定“在2014年，也即太阳陶瓷成立20周年之际，集团整体业绩达到20亿元”的目标开了个好头。当然，2011销售业绩的飙升是太阳陶瓷发展突飞猛进的一个直接表现，而不是全部。

  沿着太阳陶瓷运营中心的楼梯迂回盘上，步入总经理办公室，杨明通端坐办公桌前阅读文件，办公室地板上陈列着一排样板砖，上面贴着标签写着：7号地板、意大利蜘蛛玉、木化石，这些都是太阳2011年陆续推出的新产品，也是太阳一年收获的象征。

  采访也就从围绕太阳陶瓷2011年推的几个新品系列开始。杨明通说，太阳陶瓷对外宣传都会提到一句“太阳陶瓷，不是人云亦云的品牌”，在当前陶瓷“喷墨”、“薄板”、“微晶”满天飞的世界里，太阳陶瓷并没有盲目跟风，而是相继推出“无辐射”欧洲生态石材以及访意大利名贵木材的瓷木地板“7号地板”，与太阳2011年坚持“原生态，自然为善”产品理念相吻合，紧紧围绕环保节能与仿石、仿木地板，则另辟蹊径的抓住了当前市场热门与消费者需求热度。他透露，在太阳陶瓷采取扁平化深度分销策略后，7、8月销售逆势上升，“7号地板”在还未正式对外公开宣称上市之前就在终端热卖了。从市场需求上看，由于适合地暖环境和防火、防菌概念，瓷木地板产品获得了局部和木地板竞争的优势，因此在杨明通看来，“7号地板”市场仍然非常巨大。当然，2011年初推出的第三代生态型新产品欧洲生态石材也赢得了高端市场的青睐，为太阳陶瓷攻取高端市场立下了赫赫战功。

  2010年，太阳陶瓷携“钢琴砖”、“宝肤砖”主打产品正式入驻佛山，两年后，市场上能够正常的看到太阳陶瓷从单品突破到更系统、更有明确的目的性的市场推进计划，新产品、新的展示系统，是太阳陶瓷稳健有序发展的法宝。尤其是在2011年1月，太阳陶瓷瑞新分公司仿古砖生产线投产后，为太阳陶瓷提供充足的产能保障，产品线也得到丰富。

  “在集团制定2014年，整体业绩达到20亿元的目标后，2011年，太阳陶瓷进入快速扩张阶段，总系统都加快了行进步伐，也加快了布局中国中高端市场的节奏。”据了解，太阳陶瓷通过对珠江三角洲地区市场的加强和深度挖掘，长三角地区市场布局的调整，以及各样板市场的辐射，我们更注重对区域市场的扶持和代理商经营能力的提升。至2011年年初，就已形成东起上海、南到三亚、西至、北到沈阳、鄂尔多斯的广阔营销网络，产品并出口至美国、希腊、中东、东南亚、中亚等发达国家和地区。

  太阳陶瓷公司2011年能在行业形势艰难的大环境中稳步向上，这对公司的长远规划来说，本身就是个可喜的成绩。而对于杨明通来说，还有一个更大的收获，那就是在2011年，公司上下一致认可了他最初倡导的新市场运营模式，那就是“走连锁路线”，将“家乐福”连锁模式运用到陶瓷品牌运作中来，将太阳塑造成为“全球仿古砖连锁品牌”。

  太阳陶瓷登陆佛山后，身披“佛山新锐仿古砖品牌”、“江西有突出贡献的公司”多重身份，其运营模式一直是太阳领导层在摸索的重点。为架设一个与之协调配套的终端营销决策，杨明通往返江西与佛山之间，融合区域营销特性，几易其稿，最终敲定“剔除躁气，下沉品牌，走中端品位”的仿古砖市场连锁开拓的方案，得到公司高层的一致认可。

  2011年11月，太阳陶瓷加入广东省连锁经营协会，在与协会专家商讨中,杨明通立意将“家乐福”在中国市场推广的范式植入太阳陶瓷，“家乐福在中国有18年的营销经验，但真正去读并且读透的人没几个。”

  加入连锁经营协会，汲取他人先进经验，杨明通并不认为这是件轻松的事，笑称这是领了“军令状”：“专家给你支招，企业去实践；每个月都须汇报进展情况，走岔了你还得受罚。”

  杨明通和记者说，太阳陶瓷将市场推广细化为连锁经营和店长负责制复加结合。主抓连锁为总的体系纲领，把以店长为主负责的专卖店作为市场触角，以求代理商从经营中脱身，做单纯的注资方，单店盈利能力成为太阳陶瓷总部对分销店考核的综合指标。

  “由总部给各分销、专卖店店长直接发工资，制定培养、考核方案，放宽店长决策权范畴；加强太阳与专卖店经营之间的直线沟通，给这两极间画上直线。”

  这种经销模式并入“太阳”体系，直接作用是缩短厂家上层决策的执行落实期。2011年底，在全国，太阳陶瓷就有8个“仿古砖连锁店”，这种店长负责经销网点铺设得到检验；2012年，太阳陶瓷将在其45家新开的连锁店中继续推广。

  2012年，新的操盘手，新的营销模式，新的团队，人才教育培训2011年，杨明通主抓了一年的活，这次因为新的挑战而会有更多实战性的措施。

  在2012年，全国的连锁店逐渐开业后，太阳陶瓷将把总部与终端人才培养和团队建设进行统一整合，开行业先例的给店长发工资，实行店长责任制，把总部销售人员与店长以及导购人员的单兵销售能力进行系统化培训。

  “我们需要的是他们能在理念认同的基础上具备高强执行力，最终有思想、文化共享，融合入集体。经由公司培育的，再流通、交换，这等同于一个品牌的输出。每个太阳走出的人能够被这个行业所接纳都令人兴奋。”杨明通说道。

  太阳陶瓷每年6、7月份都会从高校接纳进高素养人才，由总部集体培训、考核，再向个部门或经销商输出。

  “这群88后能给公司带来思维方法上的冲击，产生鲶鱼效应，促动老职员重焕生机。公司帮助为这批新人制定好三年、五年的职业规划，让他们在各自岗位上有个明确目标，也加强了对企业的归属感和认同感；” 2011年太阳陶瓷“新精英”人才储备计划中，三名大学生在考核中脱颖而出，目前分别在公司总部的重要岗位上接受新的锤炼和挑战，而另外部分“新精英”将会奔赴全国终端一线，发挥生力军作用。（文/尔东 林飞雄）

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