日前，吉林省双辽市天茂水泥发布《关于冬储水泥的通知》称，为感谢老客户对公司的全力支持，让利给老用户，方便各用户做好2023年水泥使用计划，特制定2023年水泥冬储政策。

  32.5散装水泥出厂价280元/吨，袋装水泥300元/吨;42.5散装水泥出厂价320元/吨，袋装340元/吨;承兑汇票每吨加10元。提货期限为2023年7月31日前提完，逾期部分按当期市场行情报价执行。交款时间截止2022年12月25日，逾期不办理。

  目前属于东北区域的淡季，吉林市场域流通领域P.O42.5散装水泥报价在370-380元/吨，主要品牌水泥出厂报价在330-350元/吨。

  相关市场的人说，天茂水泥冬储320元/吨的报价相对而言并不算“低价”。以其核心市场长春市为例，320元/吨出厂加上运费后到位价也在350元/吨以上了。本土销售或有一定的销量，若说抵抗外来低价水泥，尤其是来自辽宁区域的低价水泥，320元/吨是没有竞争力的，而且2023年的市场预判难度相对较大，这样的价格不会有太大销量。

  据市场反馈，天茂水泥冬储42.5散装水泥320元/吨并不针对全部客户，对重点客户执行的冬储价格多在300元/吨以下。针对不一样的客户，不同订单量报价各不相同，尤其是针对现金支付客户，优惠力度相对较大。

  不得不说这中间“套路”满满，正应了销售圈的那句俗语——“自古真情留不住，唯有套路得人心。”这句话用在水泥营销上也是非常有道理的，尤其是在水泥需求量不大，需要大力促销的时候。

  据了解，如上述企业的发布“冬储水泥”政策由来已久，本质上是一种“预收款”促销，不同的区域对这种模式的叫法也不同“预售款、大票、冬储票、水泥期货、探头粮”等。

  企业采用上述促销方式，目的多为缓解企业金钱上的压力、稳定大客户资源以及在上调价格时防止同行企业趁机进入市场。比较有特点的是西北、东北区域，因冬季天气严寒下游工地施工受限，水泥销售淡季时，企业往往采用“冬储”的概念，提前低价销售明年的指标以回笼资金。且多根据订单体量确定销售价格，并且承诺冬储票下一年涨价不跟涨，降价可跟降，始终和市场行情报价保持一定差价，让利大客户。

  这些促销方式存在即为合理，无可厚非。但是对市场行情报价维稳的冲击还是比较大的，需要同行之间有较大容忍度，否则会成为市场之间的竞争的导火索。这也是之前海螺牵头成立东北办时重点强调过要取消“大票”的原因之一。

  据水泥人网了解，近来在海螺水泥的核心销售市场长三角区域，主要品牌企业也正在为促销量而“放大招”。

  进入12月，长三角苏南市场主要品牌企业陆续通知下调水泥价格。先是金峰水泥12月5日通知下调水泥价格20元/吨，海螺水泥跟进上海区域下调15元/吨。12月6日南通海螺、杨湾海螺、磊达水泥通知下调20元/吨。调价后实际执行报价海螺水泥310-330元/吨，金峰水泥300-310元/吨。12月7日盘景水泥通知P.O42.5散装出库装船280元/吨……

  海螺、金峰、磊达、盘景等品牌水泥陆续跟进“竞低”，不仅带动同区域别的企业陆续跟进下调，一家更比一家价格低。同时，也引发周边浙江、安徽、山东、河南、湖北等市场水泥降价。

  相关市场分析的人说，品牌水泥“市场占有率”是第一位的，如海螺、红狮等低成本有突出贡献的公司，降价也有利润，而别的企业可能就要亏本赚呟喝了。前期，扛不住这种“萝卜蹲”式降价促销的企业多选择了暂停销售关门歇业，而余下的企业仍在“萝卜蹲”。存量市场下，长三角区域水泥促销多以价格“竞低” 为主。

  竞低、大票、返利等促销大招，不仅仅只在淡季，也不仅仅只在北方区域，即使是在传统旺季，水泥价格上行时也有。

  一经销商对水泥人网表示，水泥厂卖水泥，由于下游需求固定那么多，水泥厂在放货、装车的时候，人为放慢放货速度，让拉水泥的车队慢慢排起长队，人为制造繁荣、抢购的“假象”。

  另一经销商表示，涨价函满天飞，水泥车集体排队。其实这是水泥企业的实施的“障眼法”，大家都能看到下游市场的低迷，却很难看明白水泥企业的促销大招。

  “有几次发消息说全品种涨价，落实时只是包装水泥象征性地涨了10元/吨”货物运输车辆，一发函就排队，一执行就消失。上述经销商对水泥人网表示。

  经销商收到涨价消息便“通电全域”，以至于涨价成了促销前奏。在下游需求量未见大幅度的增加的情形下，水泥企业与经销商联袂表演的“双簧” 达到短期促销的目的，对缓解水泥仓库存储上的压力起到了一定的作用。

  某水泥企业销售经理对水泥人网表示：市场需求下行，销量和市场占有率成了各企业追求的目标，在竞争压力下企业舍小利而争大市场，即使是稍有亏损也在所不惜。目前这个行情下，难免亏损，重点是2023年的市场中还有几家可与匹敌?